1

M

Ổ C ỨC

ÊU

ĐU

Ụ SẢ

ẨM

MÃ SỐ: MĐ05
Ề: QUẢ LÝ
:S

NhasachMienphi.com

A

Ạ

2
UYÊ

Ố Ả QUYỀ

Tài liệu này thuộc loại sách giáo trình nên các nguồn thông tin có thể được
phép dùng nguyên bản hoặc trích dùng cho các mục đích về đào tạo và tham
khảo.
Mọi mục đích khác mang tính lệch lạc hoặc sử dụng với mục đích kinh
doanh thiếu lành mạnh sẽ bị nghiêm cấm.
MÃ

NhasachMienphi.com

L

U: MĐ05

LỜ

3
Ớ

U

Phát triển kinh tế trang trại là bước đi tất yếu, phổ biến của tất cả các nền
sản xuất nông nghiệp trên thế giới. Ở Việt Nam, phát triển kinh tế trang trại đã
và đang được đẩy mạnh ở tất cả các địa phương trong cả nước. Phát triển kinh tế
trang trại đã đem lại lợi ích to lớn về nhiều mặt cho nền nông nghiệp, tăng thu
nhập cho người dân và giải quyết nhiều vấn đề của xã hội.
Với mục tiêu chuyển dịch cơ cấu lao động và cơ cấu kinh tế, phục vụ cho
sự nghiệp công nghiệp hóa, hiện đại hóa nông nghiệp; Đảng và Nhà nước ta đã
đặt trọng tâm việc đào tạo nghề và giải quyết việc làm cho lao động nông thôn,
nhằm góp phần thay đổi cơ bản nền kinh tế để hội nhập và phát triển.
Để nâng cao chất lượng và hiệu quả đào tạo nghề cho nông dân, trong
khuôn khổ Dự án Đào tạo nghề nông nghiệp cho lao động nông thôn, Bộ Nông
nghiệp và Phát triển nông thôn giao cho Ban chủ nhiệm xây dựng chương trình
nghề “Quản lý trang trại” xây dựng chương trình và biên soạn giáo trình dùng
cho đào tạo trình độ sơ cấp nghề đối với nghề “Quản lý trang trại”.
Chương trình đào tạo nghề “Quản lý trang trại” cùng với bộ giáo trình
được biên soạn đã tích hợp những kiến thức, kỹ năng cần có của nghề, đã cập
nhật những tiến bộ của khoa học kỹ thuật, thực tế sản xuất – kinh doanh các
sản phẩm sản xuất tại các trang trại có quy mô vừa và nhỏ ở các địa phương trên
cả nước, do đó có thể coi là cẩm nang cho người đã, đang và sẽ tham gia vào
lĩnh vực quản lý trang trại. Bộ giáo trình này gồm 6 quyển:
1.

Giáo trình mô đun Định hướng sản xuất

2.

Giáo trình mô đun Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh

3.

Giáo trình mô đun Tổ chức sản xuất

4.

Giáo trình mô đun Tổ chức thu hoạch và bảo quản sản phẩm

5.

Giáo trình mô đun Tổ chức tiêu thụ sản phẩm

6.

Giáo trình mô đun Đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh

Giáo trình mô đun “Tổ chức tiêu thụ sản phẩm” được biên soạn bao gồm
các nội dung về tìm hiểu thông tin thị trường tiêu thụ, xây dựng kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm, quảng bá giới thiệu sản phẩm và tổ chức bán sản phẩm.
Giáo trình mô đun “Tổ chức tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học tập là 68
giờ, gồm có 4 bài:
Bài 01. Tìm hiểu thông tin thị trường tiêu thụ
Bài 02. Xây dựng phương án tiêu thụ
Bài 03. Quảng bá giới thiệu sản phẩm
Bài 04. Tổ chức bán sản phẩm
Để hoàn thiện giáo trình chúng tôi đã nhận được sự chỉ đạo, hướng dẫn
của Vụ Tổ chức cán bộ – Bộ Nông nghiệp và Phát triển nông thôn; ý kiến đóng

NhasachMienphi.com

4
góp của các cơ sở sản xuất kinh doanh sản phẩm nông nghiệp, các chuyên gia,
Ban giám hiệu và các thầy cô giáo Trường Cao đẳng Lương thực - Thực phẩm.
Chúng tôi xin được gửi lời cảm ơn đến tất cả các cơ quan, đơn vị, cá nhân đã
tham gia đóng góp nhiều ý kiến quý báu, tạo điều kiện thuận lợi để hoàn thành
giáo trình.
Trong quá trình biên soạn chắc chắn không tránh khỏi những sai sót,
chúng tôi mong nhận được nhiều ý kiến đóng góp của độc giả, các nhà khoa
học, cán bộ kỹ thuật và các đồng nghiệp để giáo trình hoàn thiện hơn.
Xin chân thành cảm ơn!
Tham gia biên soạn
1. Lê Thị Nguyên Tâm (chủ biên)
2. Trần Quốc Việt
3. Nguyễn Vũ Phương Thúy
4. Lê Thị Hương Giang
5. Tống Thị Hải Hạnh

NhasachMienphi.com

5
MỤC LỤC
LỜI GIỚI THIỆU .................................................................................................. 3
MÔ ĐUN: TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM .................................................. 8
Bài 01. TÌM HIỂU THÔNG TIN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ............................. 9
A. Nội dung ........................................................................................................... 9
1. Thu thập thông tin về khách hàng tiêu thụ ........................................................ 9
1.1. Liệt kê những thông tin cần thu thập ......................................................... 9
1.2. Xác định cách thức thu thập thông tin ..................................................... 10
1.3. Xác định đối tượng và khu vực tiếp xúc .................................................. 10
1.4. Triển khai hoạt động thu thập thông tin ................................................... 11
1.5. Xác định nhu cầu khách hàng .................................................................. 13
2. Tìm hiểu giá cả về các sản phẩm cùng loại trên thị trường ............................ 14
3. Tìm hiểu về đối thủ cạnh tranh trên thị trường ............................................... 15
B. Câu hỏi và bài tập thực hành .......................................................................... 17
C. Ghi nhớ ........................................................................................................... 19
Bài 02. XÂY DỰNG PHƯƠNG ÁN TIÊU THỤ ............................................... 20
A. Nội dung ......................................................................................................... 20
1. Xác định giá bán .............................................................................................. 20
1.1. Xác định chi phí ....................................................................................... 20
1.2. Lựa chọn phương pháp định giá .............................................................. 22
1.3. Quyết định giá bán cuối cùng .................................................................. 23
1.4. Các phương án điều chỉnh giá bán sản phẩm ........................................... 23
2. Lựa chọn hệ thống phân phối sản phẩm.......................................................... 24
2.1. Xác định số cấp trung gian phân phối ...................................................... 24
2.2. Xác định số lượng trung gian phân phối .................................................. 25
2.3. Lựa chọn trung gian phân phối ................................................................ 25
2.4. Tổ chức phân phối sản phẩm ................................................................... 26
3. Xác định phương thức vận chuyển hàng hóa .................................................. 26
4. Xác định phương thức thanh toán ................................................................... 26
4.1. Phương thức thanh toán trả ngay ............................................................. 27
4.2. Phương thức thanh toán trả chậm ............................................................ 27
B. Câu hỏi và bài tập thực hành .......................................................................... 27
C. Ghi nhớ ........................................................................................................... 29

NhasachMienphi.com

6
Bài 03. QUẢNG BÁ GIỚI THIỆU SẢN PHẨM ............................................... 30
A. Nội dung ......................................................................................................... 30
1. Lập kế hoạch quảng bá giới thiệu sản phẩm ................................................... 30
1.1. Lựa chọn đúng đối tượng cần giới thiệu sản phẩm .................................. 30
1.2. Lựa chọn nội dung và hình thức quảng bá giới thiệu sản phẩm .............. 30
1.3. Xác định ngân sách .................................................................................. 31
2. Xác định đối tượng quảng bá giới thiệu sản phẩm ......................................... 31
3. Xác định nội dung và hình thức quảng bá giới thiệu sản phẩm ...................... 31
3.1. Quảng cáo ................................................................................................. 31
3.2. Khuyến mãi .............................................................................................. 35
3.3. Quan hệ công chúng ................................................................................. 35
3.4. Bán hàng trực tiếp .................................................................................... 36
3.5. Giới thiệu trực tiếp ................................................................................... 36
4. Tổng hợp kết quả ............................................................................................. 37
B. Câu hỏi và bài tập thực hành .......................................................................... 37
C. Ghi nhớ ........................................................................................................... 38
Bài 04. TỔ CHỨC BÁN SẢN PHẨM................................................................ 39
A. Nội dung ......................................................................................................... 39
1. Các hình thức bán hàng ................................................................................... 39
1.1. Bán lẻ........................................................................................................ 39
1.2. Bán buôn .................................................................................................. 40
1.3. Bán hàng trực tiếp .................................................................................... 40
1.4. Bán hàng theo hợp đồng .......................................................................... 41
1.5. Bán hàng qua điện thoại ........................................................................... 41
1.6. Bán hàng qua Internet .............................................................................. 41
2. Chu trình bán hàng .......................................................................................... 42
2.1. Xác định khách hàng tiềm năng ............................................................... 42
2.2. Chuẩn bị tiếp xúc ..................................................................................... 42
2.3. Tiếp xúc chào hàng .................................................................................. 43
2.4. Đàm phán ................................................................................................. 49
2.5. Kết thúc bán hàng..................................................................................... 53
2.6. Tổ chức giao nhận sản phẩm.................................................................... 53
2.7. Theo dõi, chăm sóc khách hàng ............................................................... 55

NhasachMienphi.com

7
3. Soạn thảo hợp đồng mua bán .......................................................................... 58
3.1. Nội dung soạn thảo hợp đồng kinh tế ...................................................... 58
3.2. Cách tiến hành soạn thảo hợp đồng kinh tế ............................................. 58
4. Chính sách thu hồi nợ ...................................................................................... 59
B. Câu hỏi và bài tập thực hành .......................................................................... 60
C. Ghi nhớ ........................................................................................................... 61
HƯỚNG DẪN GIẢNG DẠY MÔ ĐUN ............................................................ 62
PHỤ LỤC 1 ......................................................................................................... 71
PHỤ LỤC 2 ......................................................................................................... 72
PHỤ LỤC 3 ......................................................................................................... 74
DANH SÁCH BAN CHỦ NHIỆM XÂY DỰNG CHƯƠNG TRÌNH,
BIÊN
SOẠN GIÁO TRÌNH DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ................................. 76
DANH SÁCH HỘI ĐỒNG NGHIỆM THU CHƯƠNG TRÌNH, GIÁO TRÌNH
DẠY NGHỀ TRÌNH ĐỘ SƠ CẤP ..................................................................... 76

NhasachMienphi.com

8
M

ĐU : Ổ C ỨC

ÊU

Ụ SẢ

ẨM

Mã mô u : MĐ05
iới t iệu mô u :
Mô đun “Tổ chức tiêu thụ sản phẩm” có thời gian học tập là 68 giờ, trong
đó có 16 giờ lý thuyết, 44 giờ thực hành và 08 giờ kiểm tra. Mô đun này cung
cấp cho học viên những kiến thức cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm; giúp
học viên hình thành kỹ năng thu thập thông tin, điều tra thị trường, quảng bá sản
phẩm cũng như bán được sản phẩm mà trang trại sản xuất. Nội dung của mô đun
bao gồm: tìm hiểu thông tin thị trường tiêu thụ; xây dựng phương án tiêu thụ;
quảng bá giới thiệu sản phẩm; tổ chức bán sản phẩm. Học viên cần có phương
pháp học tập thích hợp, sử dụng giáo trình lý thuyết đồng thời vận dụng các bài
tập thực hành tại các trang trại sản xuất sản phẩm, các cơ sở tiêu thụ sản phẩm.
Việc đánh giá kết quả học tập của học viên căn cứ vào các bài kiểm tra tích hợp
giữa lý thuyết và thực hành.

NhasachMienphi.com

9
Bài 01.

M

U

Ị

ƯỜ

ÊU

Ụ

Mã bài: MĐ05-01

Mụ tiêu:
- Thu thập chính xác các thông tin về khách hàng, sản phẩm;
- Cập nhật được thông tin về giá cả sản phẩm cùng loại trên thị trường và
thông tin về đối thủ cạnh tranh.
A.

i du

Quy trình và cách thức thực hiện công việc như sau:
1.

ut ậ t ô

1.1. Liệt kê

ữ

ti v k á
t ô

ti

à

tiêu t ụ

ầ t ut ậ
*Những thông tin về khách hàng
cần biết:

Hình 5.1.1. Liệt kê thông tin thu thập

- Đối tượng khách hàng cần
nhắm tới. Ví dụ: các siêu thị, đại lý,
các cửa hàng, các chợ hay bán lẻ cho
khách hàng mua về sử dụng.

- Nếu khách hàng là các cơ sở kinh doanh thì những thông tin cần thu thập
bao gồm: tên cơ sở kinh doanh, tên chủ cơ sở kinh doanh, địa điểm kinh doanh,
một số mặt hàng kinh doanh.
- Nếu khách hàng là cá nhân thì cần biết các thông tin: họ tên, tuổi, nơi ở,
nơi làm việc, số điện thoại, đặc điểm văn hóa, sở thích, lối sống.
- Số lượng khách hàng có thể mua hàng của trang trại.
- Khách hàng tập trung ở vùng nào nhiều nhất.
- Khách hàng quan tâm đến điều gì nhất khi mua sản phẩm: giá bán, chất
lượng sản phẩm, tên sản phẩm hay sự tiện lợi...

NhasachMienphi.com

1.2. Xá

ị

á

10
t ứ t ut ậ t ô

ti
Có nhiều cách thức để
thu thập được thông tin từ
khách hàng. Có thể thu thập
trực tiếp hoặc gián tiếp qua
các cách thức sau:

Hình 5.1.2. Thu thập thông tin tại hiện trường
- Thu thập thông tin thông qua các hội chợ hoặc triển lãm ngành nghề:
Đăng ký tham gia, trưng bày gian hàng tại các hội chợ hoặc triển lãm để giới
thiệu về trang trại và thu thập thông tin khách hàng.
- Thu thập thông tin thông qua báo chí, quảng cáo: Thông qua báo chí để
thu thập thông tin của khách hàng. Nhưng thông tin quảng cáo trên báo chí khá
phức tạp vì sau khi đọc xong ta còn phải chỉnh lý lại thông tin.
- Thu thập thông tin thông qua danh bạ điện thoại: Dựa vào thông tin trong
danh bạ điện thoại, có thể biết được thông tin về khách hàng tiềm năng.
- Thu thập thông tin qua các bạn hàng hiện tại: Nói chuyện với khách hàng
hiện tại, tìm hiểu những mối quan hệ, người thân, bạn bè của họ.
- Thu thập thông tin qua người thân, bạn bè:
- Tham gia vào các hợp tác xã, hoặc các hiệp hội ngành nghề.
- Trực tiếp gặp gỡ khách hàng, quan sát hoặc điều tra bằng bản câu hỏi.
Chúng ta có thể sử dụng kết hợp nhiều cách thức thu thập để có được nhiều
thông tin và thông tin chính xác hơn.
1.3. Xá

ị

ối tượ

và k u vự tiế xú
- Đối tượng tiếp xúc là
những người bán hàng trong các
chợ, các cửa hàng, các siêu thị và
các cá nhân mua hàng để tiêu
dùng.

Hình 5.1.3. Tiếp xúc khách hàng tại chợ

NhasachMienphi.com

- Khu vực tiếp xúc là địa
điểm dự kiến sẽ tiếp xúc với
những khách hàng và bán hàng ở
đó, nên chia đều cho các khu vực
dự định bán hàng để đảm bảo thu
thập được các thông tin khách
quan, phong phú.

11

1.4.

iể k ai oạt

t ut ậ t ô

ti

Sau khi xác định được cách thức và đối tượng cũng như khu vực tiếp xúc,
bắt đầu triển khai hoạt động thu thập thông tin. Tùy vào mỗi cách thức thu thập
thông tin mà triển khai khác nhau.
1.4.1.

ut ậ t ô

ti t ô

qua á

i

ợ oặ t iể lãm

à

* Bước 1: Chuẩn bị các phần quà nhỏ,
các phiếu thông tin về khách hàng, các tư
liệu về trang trại.
* Bước 2:
+ Trong các hội chợ và triển lãm, trang
trại có thể phát các món quà và tư liệu về
trang trại mình, đồng thời, yêu cầu những
người nhận được quà điền các thông tin cá
Hình 5.1.4. Thu thập thông tin tại nhân vào bảng đăng ký như: họ tên, đơn vị
công tác, chức vụ, điện thoại liên hệ của
hội chợ
khách hàng.
+ Thu thập danh thiếp: các doanh nghiệp tham gia hội chợ, triển lãm
thường đặt danh thiếp của mình ở gian hàng để khách hàng lấy, cũng có khi
doanh nghiệp chủ động trao danh thiếp cho khách hàng. Trang trại có thể thu
thập các danh thiếp này để có một lượng lớn thông tin về khách hàng.
+ Thăm quan các gian hàng: Có thể thăm các gian hàng khác và giao lưu
với các cơ sở kinh doanh cùng ngành nghề, cùng sản phẩm. Sau khi kết thúc
triển lãm có thể bổ sung những thông tin về khách hàng.
+ Xin bảng thông tin của đơn vị tổ chức hội chợ, triển lãm. Thông thường
các đơn vị tổ chức sẽ có bảng thông tin về cuộc triển lãm hay hội chợ, nội dung
bao gồm: tên các đơn vị tham gia triển lãm và cách thức liên hệ với khách hàng.
1.4.2.

ut ậ t ô

ti t ô

qua báo

Hình 5.1.5. Thu thập thông tin qua báo chí

NhasachMienphi.com

í, quả

áo

- Chủ yếu là thông qua tin tức
quảng cáo trên báo để thu thập
thông tin, ta có thể biết được
địa chỉ, điện thoại liên lạc, tên
đơn vị của khách hàng, có khi
chúng ta còn tìm được người
liên lạc trực tiếp vừa nhanh,
vừa hiệu quả.

12
- Tìm đọc trên các biển quảng cáo: Thông thường, các tấm biển quảng cáo
chứa đựng lượng lớn thông tin khách hàng, thông tin khá xác thực, đáng tin.
- Thông qua tin tức, quảng cáo bên đường hoặc trên các phương tiện giao
thông công cộng (xe buýt, tàu hỏa v.v.). Cách thức thu thập thông tin này cũng
khá phức tạp, tốn nhiều thời gian nhưng thông tin thu được lại rất mới, có tính
chính xác cao.
1.4.3.

ut ậ t ô

ti t ô

qua da

bạ iệ t oại
Trong danh bạ điện thoại
có thông tin về tên, địa chỉ, số
điện thoại của khách hàng. Chúng
ta có thể sử dụng những thông tin
này gọi điện thoại hoặc đến gặp
trực tiếp khách hàng để thu thập
thông tin.

Hình 5.1.6. Thu thập thông tin qua danh bạ
1.4.4.
bạ bè

ut ậ t ô

ti qua á bạ

à

iệ tại oặ

ười t â ,

Thông qua sự giới thiệu
của người thân, bạn bè hoặc
bạn hàng hợp tác có thể thu
được những thông tin tỉ mỉ về
khách hàng, thậm chí cả sở
thích, tình hình gia đình của
khách hàng, ngoài ra còn có
thể trực tiếp liên hệ với khách
hàng.
Hình 5.1.7. Thu thập thông tin qua khách hàng
1.4.5.

am ia vào á

ợ tá xã, oặ

Hình 5.1.8. Thu thập thông tin qua hợp tác xã

NhasachMienphi.com

á

iệ

i

à

Hợp tác xã và hiệp hội
ngành nghề sẽ cung cấp cho
các hội viên những thông tin về
từng hội viên khác, đồng thời,
các hoạt động của hợp tác xã
hiệp hội ngành nghề cũng là cơ
hội để tiếp xúc với khách hàng
và thu thập thông tin khách
hàng.

1.4.6.
câu ỏi

ự tiế

ặ

13
à , qua sát oặ

ỡk á

i u t a bằ

bả

Hình 5.1.9. Thu thập thông tin bằng bản câu hỏi
Chúng ta sẽ trực tiếp quan sát, nói chuyện với khách hàng, sau đó ghi chép
lại những thông tin nghe được, thấy được.
- Hoặc có thể thiết kế sẵn một bản câu hỏi bao gồm các thông tin cần hỏi
khách hàng. Sau đó gặp khách hàng, phát cho họ bản câu hỏi và nhờ họ điền vào
bản câu hỏi đó. Tuy nhiên, khi điều tra bằng bản câu hỏi cần chú ý:
+ Bản câu hỏi không được quá nhiều câu hỏi.
+ Các câu hỏi ngắn gọn, dễ hiểu, hỏi trực tiếp thông tin cần thiết.
+ Khi gặp khách hàng, cần hướng dẫn rõ ràng để khách hàng điền vào bản
câu hỏi cho đúng.
1.5. Xá

ị

u ầu k á

à

Sau khi thu thập được thông tin về khách hàng, chúng ta tiến hành xử lý
những thông tin đó để xác định các nhu cầu cụ thể của khách hàng về sản phẩm,
giá bán cũng như cách thức giao nhận và thanh toán.
1.5.1. Đặ

iểm, lợi í

ủa sả

ẩm k á

à

ó

u ầu

Tùy theo loại sản phẩm mà những yêu cầu của khách hàng khác nhau. Vì
vậy cần xác định xem khách hàng cần một sản phẩm đem lại điều gì cho họ.
Ví dụ:
- Đối với sản phẩm rau, củ, quả thường thì khách hàng cần sự tươi, sạch,
không bị nhiễm thuốc trừ sâu hoặc các chất độc hại.
- Đối với sản phẩm thịt, cá thường thì phải tươi, được nuôi tự nhiên...
1.5.2. K oả

iá bá k á

à

ậ

- Đối với khách hàng là người mua đi bán lại, thì khoảng giá bán họ chấp
nhận phải thấp hơn giá bán lẻ ngoài thị trường. Kèm theo đó có những mức
giảm giá khi mua nhiều...

NhasachMienphi.com

14
- Đối với khách hàng là cá
nhân mua để tiêu dùng, khoảng giá
bán mà họ chấp nhận có thể tương
đương với thị trường. Nếu đắt hơn,
họ có thể sẽ không mua sản phẩm.

Hình 5.1.10. Tìm hiểu giá bán tại siêu thị
1.5.3. Lựa

ọ

á

t ứ

iao

ậ ,t a

toá

- Xác định cách thức giao nhận
hàng hóa khách hàng mong muốn: thời
gian giao nhận, phương tiện, điều kiện
bảo quản trong quá trình vận chuyển...
- Phương thức thanh toán: xác định
thời gian (trả tiền hàng khi nào, trả ngay
khi nhận được hàng, hay trả trước một
ít, sau bao nhiêu ngày mới trả hết...),
Hình 5.1.11. Xác định cách thức giao xác định cách thức trả tiền (trả tiền bằng
nhận và giá bán
tiền mặt hay gửi qua ngân hàng...)
1.5.4.

i mua à

Khách hàng thường mua hàng ở đâu, nơi nào thuận tiện và đem lại sự an
tâm cho khách hàng khi mua sản phẩm để tiêu thụ.
- Ở vùng nông thôn, khách hàng thường có xu hướng mua hàng ở chợ vì
điều kiện đi lại khó khăn nên họ không thể mua hàng ở siêu thị được. Mặt khác,
theo thói quen mua hàng, họ thường muốn trả giá (trong siêu thị thì không thể
trả giá được).
- Ở thành thị, khách hàng lại có xu hướng mua hàng ở siêu thị hoặc các cửa
hàng đảm bảo chất lượng vì mua hàng ở những chỗ này họ an tâm hơn về chất
lượng sản phẩm.
2.

m iểu iá ả v

á sả

ẩm ù

loại t ê t ị t ườ

* Bước 1: Tìm hiểu thông tin giá cả sản phẩm từ các đối tượng:
+ Các siêu thị, các cửa hàng, các chợ có bán các sản phẩm tương tự như
của trang trại.
+ Các trang trại khác cùng nuôi trồng, sản xuất các sản phẩm như trang trại
chúng ta.
* Bước 2: Tìm hiểu thông tin thông qua các địa chỉ:
- Tìm hiểu qua danh bạ điện thoại.

NhasachMienphi.com

15
- Tìm hiểu qua cơ quan chức năng liên quan: phòng Nông Lâm nghiệp, cơ
quan quản lý thị trường, cơ quan thuế...
- Tìm hiểu qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo, đài phát
thanh, truyền hình, internet,...
- Tìm hiểu từ các nguồn thông tin khác: bạn bè, người thân.
* Bước 3: Chọn địa chỉ khảo sát
- Địa chỉ được chọn phải phân đều cho các vùng.
- Chú ý khi chọn địa chỉ khảo sát cần tìm hiểu ở các điểm bán uy tín, lâu
năm.
* Bước 4: Khảo sát
- Khảo sát trực tiếp các siêu thị, các cửa hàng, đại lý hay các chợ.
- Khảo sát gián tiếp thông qua người thân bạn bè.
- Khảo sát qua điện thoại.
3.

m iểu v

ối t ủ ạ

t a

t ê t ị t ườ

Đối thủ cạnh tranh là những tổ chức cùng sản xuất, kinh doanh cùng loại
sản phẩm với trang trại.
* Bước 1: Liệt kê những đối thủ cạnh tranh trang trại cần quan tâm
Có thể thu thập thông tin để xác định ai có thể là đối thủ cạnh tranh từ các
nguồn sau:
- Từ các mẫu quảng cáo trên báo, tạp chí, tivi, đài phát thanh, các khẩu hiệu
trên đường phố và các công cụ quảng cáo khác.v.v, chúng ta có thể biết được
những tổ chức nào cùng kinh doanh sản phẩm như trang trại.
- Triển lãm, hội chợ thương mại.
- Tìm kiếm từ các niên giám công ty hoặc doanh nghiệp theo ngành kinh
doanh hoặc loại sản phẩm.
- Tìm kiếm các bản đăng ký kinh doanh theo ngành kinh doanh ở cấp độ
địa phương hoặc cấp quốc gia.
- Tìm các hàng hoá và dịch vụ tương tự trên mạng Internet, có thể tìm các
trang web của các đối thủ cạnh tranh và cũng có thể tìm loại sản phẩm giống
trang trại của chúng ta ở các trang danh bạ hoặc quảng cáo.
- Thông tin từ các khách hàng của trang trại, khách hàng có thể vừa mua
hàng của chúng ta,vừa mua hàng của đối thủ cạnh tranh, do đó chúng ta có thể
hỏi họ một số thông tin về đối thủ.
- Thông tin mà chúng ta, gia đình, người thân, bạn bè của chúng ta nhận
được với tư cách là khách hàng.
- Tờ rơi và tài liệu quảng bá sản phẩm chúng ta nhận được.
* Bước 2: Liệt kê những thông tin cần thu thập về đối thủ cạnh tranh

NhasachMienphi.com

16
- Các sản phẩm và dịch vụ cung cấp.
- Giá cả của các sản phẩm và dịch vụ.
- Cách thức bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng.
- Cố gắng biết được những lợi ích mà sản phẩm của đối thủ mang lại cho
khách hàng chứ không chỉ nhìn vào những đặc tính của sản phẩm.
- Cách phân phối và giao các sản phẩm, gồm cả nơi giao sản phẩm.
- Điểm khác biệt trong dịch vụ chăm sóc khách hàng của họ.
- Cách thức củng cố lòng trung thành của khách hàng.
- Số lượng và tay nghề của nhân viên.
- Đối thủ cạnh tranh áp dụng công nghệ thông tin vào các hoạt động kinh
doanh như thế nào. Ví dụ: họ có trang web riêng, thư điện tử, hoặc có áp dụng
trao đổi mua bán qua Internet.
- Ai là chủ doanh nghiệp và đó là người như thế nào?
- Khách